Peace of Mind - Ein Interview (herstellerneutrale Ausschreibungstexte zum Download)

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Sehr geehrter Herr Lauber, Sie sagen, dass Sie Betreibern und Investoren im Zusammenhang mit deren Gebäudeautomationslösungen den „Peace of Mind“ verschaffen wollen. Bevor wir darauf zu sprechen kommen – was sorgt denn derzeit dafür, dass so mancher Betreiber mit seinem Gebäudeautomationssystem eben keinen Seelenfrieden und kein gutes Gefühl hat?

Jürgen Lauber: Er sieht sich heute mit weiter ungelösten Problemstellungen konfrontiert und es kommen nun gravierende neue Herausforderungen hinzu. Es ist heute noch immer üblich, dass er bei der Vergabe von Projekten zuerst mit Lockangeboten geschlossener, proprietärer Automationssysteme geködert wird. Anschließend wird der Kunde mit jedem Nachtrag, Service und jeder Änderung kräftig und unkalkulierbar zur Kasse gebeten. So wird eine Erstausrüstung, an der bei der Installation nichts verdient wurde, zur Cash-Cow. Damit dies funktioniert, sind die installierten Systeme bewusst geschlossen gehalten, d.h. proprietär und für Dritte kaum änderbar.

Nun sehen sich die Investoren noch mit einer demographischen Entwicklung konfrontiert, die deutlich macht, dass in 10-15 Jahren eine immer umfangreichere Automation nur noch mit der Hälfte des qualifizierten Personals in Betrieb gehalten werden muss.

Da in derselben Zeit der CO₂-Ausstoß pro Kopf bei uns in Deutschland halbiert werden soll, geht dies nur mit komplexerer und gewerke­übergreifender Automation für Gebäude. Gehirnschmalz und Innovationskraft statt Tonnen von Öl und Kohle.

Und was sind Ihre Empfehlungen, wie man diese Probleme aus dem Weg räumen könnte?

Jürgen Lauber: Wir empfehlen einige wenige grundlegende technische Innovationen und neue Möglichkeiten, die der Markt bietet, einfach konsequent in allen neuen Projekten umzusetzen. Heute ergibt die Kombination aus den drei Technologien Web- + IT- + SPS-Technik den Innovationsschub, den man benötigt, um trotz „Altlasten“ und neuen Herausforderungen als Investor oder Betreiber den „Peace of Mind“ zu haben.

Gilt das Gesagte nur für Neubauten oder lässt sich ein bestehendes Gebäudeautomationssystem auch nachträglich noch mit vertretbarem Aufwand fit für die Zukunft machen?

Jürgen Lauber: Die Kombination aus Web- + IT- + SPS-Technik vereint tra­ditionelle, industrielle SPS-Kultur mit den neuen technologischen Stan­dards aus der Web- und IT-Welt. Dies bringt mit sich, auch „altes, be­stehendes“ mit einzubinden und in der Zukunft weiter zu nutzen. Altsys­teme sowie auch die bestehende Feldebene können weiter genutzt werden.

Ist denn bei Betreibern und auch den TGA-Fachplanern das Know-how vorhanden, um diese Zusammenhänge zu erkennen und entsprechend zu handeln?

Jürgen Lauber: Ich möchte hier nicht gerne von Know-how sprechen, sondern eher vom Bewusstsein des heute technisch Machbaren und Sinnvollen. Dass man Automation auch ohne jeglichen proprietären Standard nutzen und betreiben kann, wird von den bislang etablierten Lieferanten natürlich gerne in Abrede gestellt. Neue, wirklich offene und universell gültige Technologien bei Planern und Betreibern voran zu treiben, kann man von denen natürlich nicht erwarten, weil sie heute genau vom Gegenteil leben.

Um hier Unterstützung zu bieten, hat Saia-Burgess nun das Qualitätslabel „Peace of Mind“ geschaffen. Label und Plaketten gibt es wie Sand am Meer. Warum benötigen wir noch eins, bzw. was zeichnet Ihr Qualitätslabel aus?

Jürgen Lauber: Mit diesem herstellerneutralen Qualitätslabel „Peace of Mind“ erreicht man zum ersten Mal eine wirkliche Vergleichbarkeit von Angeboten bezüglich Automationslösungen auf der Ebene der Entscheider bei Investoren und Betreibern. Die Bedingungen zur Nutzung des Labels beschreiben in einer einfachen und klaren Weise die grundlegenden Anforderungen an die Gebäudeautomation, damit diese system- und ausführungsbedingt einen maximalen „Peace of Mind“ für den Endkunden gewährleisten. Es ist sozusagen eine gemeinsame Zielmesslatte für alle Arten von Projektangeboten. Wenn die Qualitätsrichtlinien als Ausschreibungsvortexte eingesetzt werden, bekommt der Entscheider so nicht nur einen Angebotspreis für die Erstinstallation, sondern kann aufgrund der eventuellen Abweichung erkennen, welche Risiken und Kosten über den Lebenszyklus seiner Anlage sich hinter scheinbar tollen Projektangeboten verbergen.

Die Vorteile für Betreiber und Investoren haben Sie beschrieben. Aber was, glauben Sie, sagen die Fachplaner dazu? Erwarten Sie, dass diese die von Ihnen beschriebenen herstellerneutralen Ausschreibungstexte als Erleichterung oder Einschränkung ihrer Arbeit sehen?

Jürgen Lauber: Für die Fachplaner sind die Peace Of Mind-Ausschreibungsvortexte eine Hilfe, um gegenüber den anbietenden Automationsunternehmen die Interessen ihrer Auftraggeber bezüglich Nachhaltigkeit und Vergleichbarkeit der Angebote durchzusetzen.

Ein professionell arbeitender Planer wird diese Hilfe gerne annehmen. Dies haben wir bereits vielfach gesehen. Leider lassen sich in Deutschland sehr viele Planer Teile ihrer Planungsarbeit direkt von den Herstellern der Automationsgeräte machen. Das Ergebnis sind natürlich 100 % herstellerspezifische Ausschreibungen. Der Wettbewerb ist damit ausgeschaltet. Diese Art von Planer wird unseren herstellerneutralen Peace of Mind-Ansatz genauso scheuen wie der Teufel das Weihwasser.

Wenn ein Hersteller ein solches Label ins Leben ruft, tut er dies ja nicht aus bloßer Nächstenliebe. Wie profitiert Saia-Burgess vom „Peace of Mind“?

Jürgen Lauber: Indem wir helfen, die legitimen Ansprüche der Betreiber und Investoren mittels eines offenen, transparenten Wettbewerbs durchzusetzen, werden wir stark an Marktanteil in Deutschland gewinnen.

Wir sind sicher, dass unsere Produktpalette geprägt durch die Formel SPS + Web + IT viel besser geeignet ist, den „Peace of Mind“ der Entscheider zu sichern, als die traditionell geschlossenen Systeme anderer Hersteller. Dadurch werden wir verstärkt Kunden von Anderen gewinnen können. Selbst wenn diese Hersteller in 3-5 Jahren unseren technischen Vorsprung aufholen sollten, müssten sie auch ihr bisheriges Geschäftsmodell und die Unternehmenskultur ändern. Das ist schwieriger und langwieriger als jede Produktinnovation.

Geben Sie zum Schluss doch einmal einen kleinen Ausblick in die Zukunft Ihres Unternehmens im Speziellen und des Gebäudeautomations­marktes im Allgemeinen. Stand heute und was erwarten Sie in fünf Jahren?

Jürgen Lauber: Wir gehen davon aus, in der Steuerungstechnik von heute 50 Mio. € auf 70-80 Mio. € Hardwareumsatz zu wachsen. Dafür sind wir gut positioniert.

Unser Kerngeschäft ist seit vielen Jahren die Infrastrukturautomation. Zum Thema Energieeffizienz sind wir hervorragend aufgestellt. Wir sind einer der größten Hersteller von elektronischen Stromzählern in Europa und haben mit SPS-basierter Technik eine ideale Basis für gewerkeübergreifende d.h. energieoptimierte Automationslösungen.

Bezüglich des GA-Markts in Deutschland sehe ich voraus, dass sich wirklich offene Technik durchsetzen wird. Offenheit in der Technik und der Druck auf die Profitmargen der großen börsennotierten Hersteller werden deren Geschäftsmodell zwangsläufig ändern. Sie werden weniger Projektgeschäfte selbst machen und diese den lokalen, flexiblen und schlank organisierten System­integrator-Firmen überlassen. Der Markt wird dann so wettbewerbsintensiv sein, dass alleine für den Namen und die temporäre Projektleitung keine, für ein großes Unternehmen notwendige, Marge mehr übrigbleibt.